Gesprekstechniek = manipulatie?

Het gebeurt regelmatig. Tijdens een training over Motiverende gespreksvoering zijn cursisten enthousiast. Ze leren hoe je cliënten door o.a. bepaalde vragen te stellen kunt laten nadenken over hun ontwikkeling en hoe je ze kan helpen zelf bepaalde keuzes te maken en stappen te nemen. En dan is er een cursist die ineens een beetje argwanend wordt. ‘Maar.. zijn we nu eigenlijk niet aan het manipuleren?’

He bah, manipuleren. Dat is natuurlijk wel het laatste wat we willen. Het heeft een negatieve bijsmaak. Een beetje eng zelfs.. Het onderzoeken waard dus.

Van Dale zegt:

ma·ni·pu·la·tie (de; v; meervoud: manipulaties)
1.  bewerking (met de vingers)
2.  (in het meervoud) bedrieglijke methoden: financiële manipulaties
3. beïnvloeding

Wikipedia zegt: ‘Manipulatie is in de psychologie een begrip waarmee bedoeld wordt: de wijze van overtuigen van een persoon, om tot een bepaald idee van een zaak of een ander te laten komen door middel van beïnvloeding bij die persoon van zijn persoonlijke levenssfeer, zijn persoonlijke (geloofs)overtuiging zonder daarbij ter zake doende argumenten te gebruiken. De grens tussen manipulatie en normale beïnvloeding is nauwelijks te trekken; alleen de twee uitersten zijn herkenbaar. Een manipulator manipuleert om zijn of haar voordeel te krijgen en gaat vaak plannend te werk om zijn of haar doel te bereiken.’

Beïnvloeding doen we als professional volgens mij in elk geval. Als we geen invloed hebben op onze cliënten, waar worden we dan voor betaald? Daar ligt volgens mij het verschil tussen een praatje voor de gezelligheid en een coachgesprek.

Het verschil tussen manipulatie zoals het hierboven staat en Motiverende gespreksvoering is volgens mij dat je bij Motiverende gespreksvoering je client vooral helpt zelf de argumenten te bedenken. Daarnaast kun je dit aanvullen met je eigen kennis. Als je motiverende gespreksvoering echt goed onder de knie hebt kun je dit alles doen op zo’n manier dat je client uiteindelijk echt zelf zijn keuze kan maken. Je client weet en voelt dat jij die keuze zal respecteren, ook al is het misschien niet jouw keuze. Je client weet dat jij hem zal steunen, ook al gaat het fout. Jij zal hem net zo respectvol helpen van zijn fouten te leren.

Tja, is dat dan manipulatie of niet? En zo ja, is het erg? Hoe denk jij er over?

Vind jij als professional kwaliteit leveren belangrijk? Klik dan rechtsboven aan de startpagina op ‘Meld je hier aan!’ en krijg elke maand nieuwe tips en inspiratie in je mailbox. Je krijgt dan ook het e-book over motivatie.

Wil je 4x per jaar mijn nieuwsbrief met informatie over mijn trainingen ontvangen? Meld je dan hier aan. Natuurlijk zijn je gegevens veilig bij mij en kun je je voor beide makkelijk afmelden.

‘Laat mij maar met rust’. Wat als dat niet kan?

• Je staat bij de deur van het huis van je client. Hij doet niet open. ‘Laat me met rust!’. Maar jij weet dat er toch iets moet gebeuren, anders wordt hij straks het huis uit gezet. Wat doe je?
• ‘Ik vind het wel gezellig hoor, die gesprekken met jou, maar ik hoef niet zo nodig iets te ontwikkelen. Ik vind het wel best zo.’ En wat als dat wel de doelstelling van jouw organisatie is?

In de poll in mijn vorige blog hebben lezers aangegeven dit de lastigste situaties te vinden. Jij ook? In je organisatie wordt gesproken over cliëntgericht werken, zelfregie, eigen kracht. Maar aan de andere kant heb je ook een opdracht. De client moet zich ontwikkelen, doorstromen of een baan vinden. Hoe verhoudt zich dit tot elkaar? Wat doe je bijvoorbeeld als een client zegt niks te willen, maar jij ziet dat er van alles zou moeten gebeuren?

Wat niet werkt: Aandringen en overtuigen. Motiverende Gespreksvoering leert je dat hoe harder jij pusht, hoe meer weerstand de ander ervaart. Hoe meer argumenten jij gaat bedenken dat iets zou moeten, hoe meer argumenten de ander automatisch bedenkt waarom het niet moet. Ik weet niet hoe het bij jou is, maar bij mij gaan mijn haren al bij het woord ‘moeten’ overeind staan (vast een van de redenen dat ik voor mezelf werk ;-)).

Wat werkt wel? Natuurlijk is elke client anders. Cliënten kunnen verschillende redenen hebben waarom ze iets niet willen. De kunst is om daar achter te komen. Maar dat is makkelijker gezegd dan gedaan als je voor een dichte deur staat, of als het moeilijk is een gesprek met je client aan te gaan. Tips:

1. Het aller belangrijkste (misschien een cliché) is contact. Investeer in contact, probeer je in te leven, wees nieuwsgierig, stel vragen om iemand beter te leren kennen. Maak het laagdrempelig. Vertel ook eens iets over jezelf. Je hebt misschien het gevoel dat je op deze manier niet doelgericht bezig bent, maar het geeft je ontzettend veel informatie en zal er voor zorgen dat de rest van het traject veel sneller gaat.
2. Mensen denken soms dat hun manier de enige manier is. Ze hebben niet anders geleerd of ze zien geen andere mogelijkheden. Laat ze vrijblijvend zien dat die opties er wel zijn. Vertel bijvoorbeeld hoe anderen het doen (of laat diegene dat zelf vertellen). Soms is het handig dingen voor te doen of te laten zien. Dwing mensen niet tot een keuze, maar geef ze alleen informatie (dan kiezen ze vaak vanzelf).
3. Mensen zien soms niet wat de verandering hen gaat opleveren. Waarom zo veel moeite doen? Je verandert als je ergens last van hebt (pijn), maar ook als je ziet wat je voor al die moeite terug gaat krijgen (verlangen). Help mensen om zelf zo veel mogelijk voordelen van de verandering op te noemen (wat je zelf uitspreekt onthoud je beter en sta je meer achter).
4. Mensen denken soms dat ze het niet kunnen. Mensen die al veel ellende hebben meegemaakt in hun leven zitten niet te wachten op nog een mislukking. Daarom kiezen ze er soms voor om niets te doen. Maak dit bespreekbaar, geef er erkenning voor. Kijk samen of je de stappen heel klein kunt maken, en wat er nodig is om die stap toch aan te durven.

Verberg je ongeduld en irritatie (als ze die horen wordt het niks) en leef je zo goed mogelijk in. Clienten hebben altijd een goede reden voor hun gedrag. Als je kunt laten zien dat je dat begrijpt ben je binnen.

Heb je een vraag of opmerking over dit onderwerp? Stel hem hier onder in een reactie. Ik kom er dan de volgende keer op terug!

Vind jij als professional kwaliteit leveren belangrijk? Klik dan rechtsboven aan de startpagina op ‘Meld je hier aan!’ en krijg elke maand nieuwe tips en inspiratie in je mailbox. Je krijgt dan ook het e-book over motivatie.

Wil je 4x per jaar mijn nieuwsbrief met informatie over mijn trainingen ontvangen? Meld je dan hier aan. Natuurlijk zijn je gegevens veilig bij mij en kun je je voor beide makkelijk afmelden.

Wat te doen bij beren op de weg?

Laatst vroeg ik aan het begin van een training over motivatie aan een groep cursisten wie van hen wel wat weerstand voelde voor deze training. Een paar handen gingen schuchter omhoog. Ik vertelde hen dat dat heel logisch was omdat ze gestuurd waren door hun leidinggevende. Ze hadden niet zelf voor de training gekozen. Daarnaast wisten ze nog niet goed wat de training hen precies zou gaan opleveren. Logisch dat nog niet iedereen er dolenthousiast bij zat. Vervolgens vroeg ik: ‘wie van jullie stak net niet zijn vinger op omdat hij het lullig voor mij vond, maar voelde eigenlijk ook wel weerstand?’ Lachend gingen er nog een paar.. De training kon beginnen.

Toen ik dit aan een aantal andere trainers vertelde vonden ze het een gewaagde actie. Vragen naar weerstand. Roep je het dan niet juist op? Weerstand is het laatste wat begeleiders van gedragsverandering willen. Het is lastig. Het kost tijd. Het is negatief.

Als fase 3 (beslissing) in de fases van gedragsverandering bereikt is, zijn begeleiders vaak enorm opgelucht. Het harde werken wordt beloond. De client heeft gezegd dat hij het gaat doen! Maar.. dat is makkelijker gezegd dan gedaan.

Op het moment dat je daadwerkelijk met je nieuwe gedrag gaat beginnen komen die beren op de weg alsnog uit de bosjes gewandeld. Pas dan kom je er achter dat je toch echt geen fatsoenlijke sportkleren meer hebt en dat je je zo niet in de sportschool kunt vertonen. Pas dan komt je client er achter dat hij voor dat leuke werk wel vroeg moet opstaan en dat dat niet zo goed gaat met zijn medicatie. Pas dan kom je er achter dat je client wel graag naar die activiteit wil, maar het eigenlijk ook doodeng vindt.

Wat te doen? Ga met je client niet te snel over op actie, maar durf voor af te vragen naar de mogelijke weerstand: ‘Als je dit straks gaat doen, wat zou er dan mis kunnen gaan? Wat zijn de dingen waar je tegen op ziet? Wat is de reden dat je het nog niet eerder gedaan hebt? Wat ging er de vorige keer eigenlijk precies mis?’ Door er naar te vragen maak je het bespreekbaar. Dat lucht op en alleen daardoor wordt de stap vaak al makkelijker voor je client. Het geeft je ook  belangrijke informatie zodat je samen aan de slag kunt om de stappen makkelijker en passender te maken. Hierdoor heb je meer kans dat jullie enthousiasme niet voor niets is geweest.

Vind jij als professional kwaliteit leveren belangrijk? Klik dan rechtsboven aan de startpagina op ‘Meld je hier aan!’ en krijg elke maand nieuwe tips en inspiratie in je mailbox. Je krijgt dan ook het e-book over motivatie.

Wil je 4x per jaar mijn nieuwsbrief met informatie over mijn trainingen ontvangen? Meld je dan hier aan. Natuurlijk zijn je gegevens veilig bij mij en kun je je voor beide makkelijk afmelden.