Wat als je klant geen probleem heeft?

• Ja, ik heb een uitkering. Daar heb ik recht op. Ik heb 15 jaar belasting betaald! En ik ben ook ziek.
• Ik blijf hier. Op deze werkplek. Altijd. Ik kan namelijk niet tegen verandering.
• Ik ben zoals ik ben. Ik kan mezelf niet veranderen. Dat moeten ze maar accepteren.
• Ik heb al genoeg trajecten gedaan. Het heeft allemaal niet geholpen, dus laat maar lekker zitten.

Ken je ze? Vast! En je kunt er vast ook nog wel een paar aan toevoegen. Mensen die vooruitgang zouden kunnen boeken als ze maar zouden willen… Maar wat als ze zelf het probleem niet zien?

Probleem? Ik heb geen probleem!

In mijn vorige blog Gedragsverandering. Hoe krijg je het voor elkaar? Schreef ik over de 6 fases bij gedragsverandering.

Dit is fase 1. Voorbeschouwing (ook wel voorstadium). Jij weet dat er iets moet gaan veranderen om wat voor reden dan ook. Je klant ziet dat nog niet in. Hij ziet het probleem niet, wil het probleem niet zien, of heeft er totaal geen vertrouwen in dat hij er ook maar iets aan kan doen. 

Is dit dan typisch een geval van, grof gezegd, trekken aan een dood paard? Beter maar geen energie, tijd en geld aan verspillen? Er zijn veel bedrijven die zo denken. Het kan ook anders.

Wat is jouw eerste reactie bij bovenstaande zinnen? Bij mij gaan mijn haren meteen overeind staan. De tegenargumenten komen meteen in me op. Ja maar, …. Ik ga de strijd aan met als gevolg dat de ander zich alleen maar verder gaat ingraven. Herkenbaar? De beweging die ik zo graag wilde gaat er zo echt niet komen!

Wat werkt wel? Het is misschien een open deur, maar als je net zo menselijk bent als ik, moet je ook open deuren regelmatig horen om ze toe te kunnen passen. Aandacht geven, luisteren, doorvragen, begrip tonen.

• Wat vervelend dat je ziek bent. Waar heb je precies last van? Naar hoor. Iedereen die belasting betaalt, betaalt mee aan de uitkeringen. Ik snap dat je vindt dat je er recht op hebt.

Dan ben je er nog niet. Wat je bereikt is dat mensen zich gehoord voelen en iets van hun wapenschild laten zakken. Hè hè, zij snapt het tenminste..

Vervolgens wil je het perspectief verbreden. Een opening creëren. Een handige trucje hiervoor is de ‘Wat-als-vraag’.

• Wat als iedereen die belasting betaald heeft in de uitkering terecht zou komen?
• Wat als jij niet verandert, maar de dingen om je heen wel veranderen?
• Wat als iedereen dat doet? En niemand zijn best doet om rekening te houden met een ander?
• Wat als dit traject wel helpt?

Het gebeurde me laatst weer in een intakegesprek voor een training. De cursist zag het niet zitten. Had al eerdere trajecten gevolgd die hem niet hadden geholpen. Hij had er geen zin in, wilde met rust gelaten worden. Na wat doorvragen en begrip tonen voor zijn situatie vroeg ik: En wat als deze training nu heel leuk is, zou dat kunnen? Hij, mij enigzins verbaast aankijkend: Ja, dat zou natuurlijk wel kunnen… Ik: Wil je het niet gewoon proberen? Gun je mij het voordeel van de twijfel? Hij met een klein lachje: OK dan, ik doe wel mee. Nog steeds niet laaiend enthousiast, maar ik had het wel voor elkaar dat hij er was de eerste les!

Heb jij voorbeelden? Hoe krijg je mensen zo ver dat ze gaan nadenken over hun probleem? Deel je het in een reactie?

Vind jij als professional kwaliteit leveren belangrijk? Klik dan rechtsboven aan de startpagina op ‘Meld je hier aan!’ en krijg elke maand nieuwe tips en inspiratie in je mailbox. Je krijgt dan ook het e-book over motivatie.

Wil je 4x per jaar mijn nieuwsbrief met informatie over mijn trainingen ontvangen? Meld je dan hier aan. Natuurlijk zijn je gegevens veilig bij mij en kun je je voor beide makkelijk afmelden.